چگونه فروش خود را افزایش دهیم؟

- افزایش فروش یکی از مهم‌ترین دغدغه‌های هر مدیر کسب‌وکار می‌باشد. اما سوال اینجاست، چطور می‌توان به افزایش فروش دست یافت؟

- اولین نکته‌ای که برای تحقق افزایش فروش به ذهن می‌رسد، این است که، در چه حوزه‌ای فعالیت می‌کنید؟

- چه بودجه‌ای و سرمایه‌ای برای گسترش و افزایش فروش در نظر گرفته اید؟

- اساساً هزینه و فایده (Cost and benefit) برای هر تصمیم‌گیری از جمله تصمیمات حوزه بازاریابی و فروش تعیین‌کننده می‌باشد. به عبارت دیگر، با صرف چه هزینه‌ای می‌توانیم به بالاترین فروش دست یابیم؟

- بالاترین میزان هزینه‌ای که در یک کمپین تبلیغاتی، می‌توانیم هزینه کنیم چقدر است؟

پاسخ به این سوالات روش افزایش فروش را مشخص خواهد کرد. در لیست زیر به روش‌های متفاوت برای افزایش فروش اشاره می‌شود که هر کدام از این روش‌ها به تفضیل در مورد آنها صحبت خواهد شد؛
1. افزایش فروش با تبلیغات (Advertising)

2. افزایش فروش با پیامک (SMS marketing)

3. افزایش فروش با وب‌سایت (CMS)

4. افزایش فروش با باشگاه مشتریان (Customer Club)

5. افزایش فروش با مدیریت ارتباط با مشتریان (Customer Relationship Management)

6. افزایش فروش با فروشگاه اینترنتی (E-shop)

7. افزایش فروش با تولید محتوا (Content production)

8. افزایش فروش با پرفورمنس مارکتینگ (Performance Marketing)

9. افزایش فروش با شبکه فروش (بازاریابی حضوری)

10. افزایش فروش با روش مویرگی یا تبلیغات دهان به دهان (Capillary sales)

11. افزایش فروش با بازاریابی تلفنی (Telemarketing)

12. افزایش فروش با برگزاری سمینار (seminar holding)

13. افزایش فروش از طریق شرکت در نمایشگاه (Participation in the exhibition)

14. افزایش فروش با گسترش سبد محصولات (Product manager)

15. افزایش فروش از طریق فرانچایز (Franchise)

16. افزایش فروش از طریق دیتا ماینینگ (Data mining)

17. افزایش فروش با استفاده از هوش مصنوعی (Artificial intelligence)

18. افزایش فروش از طریق نمایندگی‌ها

19. افزایش فروش از طریق عمده‌فروشی

20. افزایش فروش از طریق فروش اقساطی

21. افزایش فروش از طریق تأمین مالی مؤسسات مالی

هر یک از روش‌ها و زیرساخت‌های ذکر شده می‌تواند با استفاده از سیاست‌های متفاوت بازاریابی و فروش مورد بهره برداری واقع شود. به عبارت دیگر تدوین گیمیفیکیشن‌های مختلف، با توجه به نوع کسب‌وکار و زیرساخت مورد استفاده و بازار هدف می‌تواند متفاوت باشد. برای مثال، در زیرساخت باشگاه مشتریان (باشگاه مشتریان سجاک) و گیمیفیکیشن کش‌بک اقدام به حذف تخفیف نقدی نموده و جایگزین آن در هر خرید اقدام به تخصیص اعتبار به کیف پول مشتری می‌نمائیم. با این گیم عملاً مشتری تمام مبلغ کالا را نقداً پرداخت نماید (پس حجم فروش در خرید اول مشتری کسر نمی‌شود) و ثانیاً با تخصیص بخشی از مبلغ خرید مشتری نسبت به خرید دوم و بعدی ترغیب خواهد شد.
مبلغ موجود در حساب مشتری در باشگاه مشتریان به عنوان یک اهرم فعال در زمان مناسب کار خود را انجام خواهد داد.

هر یک از روش‌های فوق برای دست یافتن به یک نتیجه مطلوب، نیاز به اجرای صحیح دارند. برای مثال آموزش کارکنان برای استفاده درست از ابزارهایی مانند CRM می‌تواند اثربخشی نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتریان را افزایش دهد. در لیست زیر به سیاست‌های کلان اجرایی برای محقق کردن اهداف روش‌های فوق اشاره خواهد شد:

1. گیمیفیکیشن در فروش
2. نقش آموزش در فروش
3. تولید محتوا در فروش
4. روانشناسی در فروش
5. یکپارچه سازی فروش
6. بهبود تجربه مشتری در فروش
7. تفکر مدیریت ارتباط با مشتری در فروش
8. خدمات قبل از فروش
9. خدمات حین فروش
10. خدمات پس‌از فروش
11. افزایش شاخصEQ در سیستم فروش
12. واقعیت افزوده (AR)
13. تأثیر برندسازی در فروش
14. حذف تخفیف نقدی به مشتریان

هر یک از موارد ذکر شده در این مقاله نیاز به ارائه توضیحات و جزئیات تکمیلی می‌باشد که به تفضیل به هر یک از آنها پرداخته خواهد شد.
در مجموع انتظار می‌رود، با استفاده از تکنیک‌های دیجیتال مارکتینگ مانند تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی، بهینه سازی موتور جستجو(SEO)، و بازاریابی ایمیلی بتوان به اهداف مطلوب در حوزه بازاریابی و فروش دست یافت.

آموزش و ارتقای مهارت نرم

در دنیای کسب ‌وکار امروز، تنها داشتن دانش فنی و محصولی باکیفیت برای موفقیت در فروش کافی نیست. مهارت‌ های نرم (Soft Skills) نقش کلیدی در برقراری ارتباط مؤثر با مشتریان و افزایش فروش دارند. در این قسمت، به بررسی 8 مهارت نرم اساسی که می‌ توانند به بهبود عملکرد فروش شما کمک کنند، می ‌پردازیم.

مهارت ارتباط مؤثر

مهارت ارتباطی یکی از مهم ‌ترین توانایی ‌هایی است که هر فروشنده باید داشته باشد. این مهارت شامل توانایی صحبت کردن به شیوه‌ ای واضح، تأثیرگذار و متناسب با نیازهای مشتری است. همچنین، ارتباط مؤثر تنها به صحبت کردن محدود نمی‌ شود، بلکه گوش دادن فعال نیز بخش مهمی از آن است. یک فروشنده موفق باید بتواند با دقت به صحبت‌ های مشتری گوش دهد، نیازهای او را درک کند و پاسخ‌ هایی مناسب ارائه دهد. استفاده از زبان بدن مناسب، تماس چشمی و لحن صمیمی نیز باعث بهبود ارتباط و ایجاد اعتماد در مشتری می ‌شود.

برای تقویت این مهارت، می ‌توانید از تمرین ‌هایی مانند بازگویی صحبت‌ های مشتری با کلمات خودتان، ضبط مکالمات فروش و تحلیل آن‌ ها یا شرکت در کارگاه ‌های آموزشی مرتبط استفاده کنید. همچنین، تمرین تکنیک‌ هایی مانند "سوال ‌پرسیدن باز" به جای سوالات بله/خیر می ‌تواند مکالمه را جذاب ‌تر و عمیق ‌تر کند. در نهایت، هدف شما باید این باشد که مشتری احساس کند به خوبی درک شده و صحبت‌ هایش برای شما اهمیت دارد.

هوش هیجانی ( EQ )

هوش هیجانی به توانایی شناخت، درک و مدیریت احساسات خود و دیگران اشاره دارد. این مهارت در فروش بسیار مهم است، زیرا مشتریان اغلب تحت تأثیر احساسات خود تصمیم می‌ گیرند. اگر بتوانید احساسات مشتری را درک کنید و به آن ‌ها پاسخ مناسبی بدهید، شانس بیشتری برای جلب اعتماد و افزایش فروش خواهید داشت. برای مثال، همدلی با مشتری و نشان دادن این که نگرانی ‌های او را درک می‌ کنید، می‌ تواند تأثیر مثبتی بر روند فروش داشته باشد.

برای بهبود هوش هیجانی، می‌ توانید تمرین کنید که احساسات خود را در موقعیت‌ های مختلف شناسایی و کنترل کنید. همچنین، هنگام صحبت با مشتریان، به لحن صدا، زبان بدن و کلمات آن‌ ها توجه کنید تا احساساتشان را بهتر درک کنید. مهارت همدلی را با بیان جملاتی مانند "متوجه نگرانی شما هستم" یا "این موضوع برای شما مهم است، درست می‌ گویم؟" تقویت کنید. هرچه توانایی شما در مدیریت احساسات و ایجاد ارتباط عاطفی قوی ‌تر باشد، احتمال موفقیت شما در فروش افزایش می‌ یابد.

مهارت متقاعدسازی و مذاکره

یک فروشنده موفق باید بتواند مشتری را قانع کند که محصول یا خدمات او بهترین گزینه برای نیازهایش است. این فرآیند شامل شناخت دقیق نیازهای مشتری، ارائه ارزش متناسب با این نیازها و پاسخ‌ گویی به اعتراضات احتمالی است. متقاعدسازی به معنای فریب دادن مشتری نیست، بلکه به معنای کمک به او برای اتخاذ بهترین تصمیم است. اگر مشتری احساس کند که پیشنهاد شما برایش مفید است، احتمال خرید افزایش می ‌یابد.

برای تقویت این مهارت، تمرین کنید که به جای فشار آوردن به مشتری برای خرید، از روش‌ های استدلال منطقی و احساسات مثبت استفاده کنید. به عنوان مثال، می‌ توانید از "اصل تأیید اجتماعی" استفاده کنید و نمونه‌ هایی از مشتریان راضی ارائه دهید. همچنین، در مذاکرات، انعطاف‌ پذیر باشید و به دنبال راه‌ حل ‌هایی باشید که برای هر دو طرف سودمند باشد. تسلط بر این مهارت می ‌تواند به شما کمک کند تا فروش‌ های بیشتری داشته باشید و روابط بلندمدتی با مشتریان ایجاد کنید.

مدیریت زمان و اولویت‌ بندی

مدیریت زمان یکی از مهارت‌ های ضروری برای هر فروشنده است، زیرا زمان محدود است و باید به طور هوشمندانه از آن استفاده شود. بسیاری از فروشندگان زمان زیادی را صرف مشتریانی می ‌کنند که احتمال خریدشان پایین است، در حالی که مشتریان بالقوه باارزش‌ تر را نادیده می ‌گیرند. تعیین اولویت‌ ها و برنامه ‌ریزی مؤثر می ‌تواند به شما کمک کند تا تمرکز خود را روی فرصت‌ های پربازده قرار دهید و فروش بیشتری داشته باشید.

برای بهبود مدیریت زمان، از ابزارهایی مانند تقویم دیجیتال و نرم‌ افزارهای CRM استفاده کنید تا جلسات و پیگیری‌ها را به ‌درستی سازمان‌ دهی کنید. همچنین، از تکنیک‌ هایی مانند "ماتریس آیزنهاور" برای تشخیص کارهای مهم و فوری استفاده کنید. اگر بتوانید بهره ‌وری خود را افزایش دهید و زمان خود را هوشمندانه مدیریت کنید، می‌ توانید مشتریان بیشتری را جذب کنید و کارایی فروش خود را به حداکثر برسانید.

مهارت حل مسئله

در فرآیند فروش، همیشه موانع و چالش‌ هایی وجود دارند که نیاز به حل شدن دارند. ممکن است مشتری نگرانی‌ هایی درباره قیمت، کیفیت یا خدمات پس از فروش داشته باشد. یک فروشنده حرفه ‌ای باید بتواند این مشکلات را شناسایی کند و راه‌ حل‌ های مناسبی ارائه دهد. مهارت حل مسئله نه تنها به افزایش فروش کمک می‌ کند، بلکه باعث افزایش رضایت و وفاداری مشتریان نیز می‌ شود.

برای تقویت این مهارت، هنگام مواجهه با اعتراضات مشتری، به جای دفاع کردن، سعی کنید ریشه مشکل را پیدا کنید. به عنوان مثال، اگر مشتری از قیمت ناراضی است، ممکن است مسئله اصلی عدم درک ارزش محصول باشد. در این صورت، توضیح دادن ویژگی ‌های متمایز و ارزش افزوده محصول می ‌تواند نگرانی او را برطرف کند. همچنین، تمرین تفکر خلاق و جستجوی راه‌ حل‌های نوآورانه می‌ تواند شما را در فروش موفق ‌تر کند.

اعتمادسازی و ایجاد روابط بلندمدت

یکی از عوامل کلیدی در موفقیت فروش، ایجاد اعتماد بین فروشنده و مشتری است. مشتریان تمایل دارند از افرادی خرید کنند که به آن‌ ها اعتماد دارند و احساس کنند که فروشنده به منافع آن‌ ها اهمیت می‌ دهد. ایجاد روابط بلندمدت نه تنها باعث افزایش فروش می‌ شود، بلکه به مشتریان وفادار و تکراری نیز منجر می‌شود.

برای اعتمادسازی، همیشه صادق باشید و به قول ‌های خود عمل کنید. اگر محصولی برای نیازهای مشتری مناسب نیست، آن را به او تحمیل نکنید. همچنین، پس از فروش، ارتباط خود را با مشتری حفظ کنید و از طریق پیگیری‌ های منظم، حس ارزشمند بودن را به او منتقل کنید. خدمات پس از فروش مناسب و پیشنهادات ویژه نیز می ‌توانند نقش مهمی در افزایش وفاداری مشتریان ایفا کنند.

انعطاف ‌پذیری و سازگاری

محیط فروش همیشه در حال تغییر است و فروشندگانی که بتوانند خود را با این تغییرات وفق دهند، موفق ‌تر خواهند بود. تغییر در نیازهای مشتریان، شرایط بازار و رقابت می‌ تواند چالش‌ هایی را ایجاد کند که نیاز به انعطاف‌پذیری دارد. یک فروشنده حرفه ‌ای باید بتواند استراتژی ‌های خود را متناسب با شرایط جدید تغییر دهد و از فرصت ‌های جدید بهره ببرد.

برای افزایش انعطاف‌پذیری، همیشه آماده یادگیری باشید و به بازخوردهای مشتریان گوش دهید. همچنین، از تکنیک ‌های مختلف فروش استفاده کنید و اگر یک روش نتیجه نداد، روش‌ های دیگری را امتحان کنید. توانایی سازگاری سریع با شرایط جدید، شما را در رقابت یک قدم جلوتر نگه می‌ دارد.

اعتماد به نفس و خودانگیزشی

اعتماد به نفس و انگیزه شخصی نقش مهمی در موفقیت یک فروشنده دارند. اگر خودتان به محصول و توانایی ‌های خود ایمان داشته باشید، این احساس را به مشتری نیز منتقل خواهید کرد. از طرفی، فروش شغلی است که با چالش ‌ها و رد شدن‌ های مکرر همراه است، بنابراین داشتن انگیزه درونی ضروری است.

برای افزایش اعتماد به نفس، دانش خود را درباره محصول و بازار افزایش دهید و تمرین کنید که با اطمینان صحبت کنید. همچنین، اهدافی برای خود تعیین کنید و به موفقیت ‌های کوچک خود توجه کنید. هر چه اعتماد به نفس و انگیزه شما بیشتر باشد، عملکرد بهتری در فروش خواهید داشت.