بسیاری از ما فکر میکنیم وقتی مشتری از خرید خود راضی خواهد شد؛ که میزانی از مبلغ فاکتورش را در لحظه کم کنیم و اگر تخفیف ندهیم مشتری از دست میرود. اصطلاحأ مشتری میپره!! همچنین تصور میکنیم اگر تخفیف بدهیم خرید شیرینتری در ذهن مشتری ثبت خواهد شد.
اما حقیقت این نیست. تخفیف یک اقدام غیر هوشمندانه و انفجاری است که ممکن است شما به عنوان یک فروشنده و صاحب کسبوکار به مشتری تخفیف بدهید، اما فروشنده شما به هر علتی این کار را نکند، این یعنی هویت و شخصیت مشتری در فروشگاه شما تعریف نشده و با رفتن شما یا هر کسی که مشتری را میشناسد، اعتبار و هویت مشتری هم از بین میرود.
در مقابل کشبک یا اعتباردهی، یک ساختار واقعی در کسبوکار است.
در واقع کشبک یک قطعه از باشگاه مشتریان شماست که به مشتری امکان استفاده از اعتبار را در خرید بعدی میدهد. در واقع شما به جای اینکه صرفاً یک مبلغ را از فاکتور مشتری کسر کنید، هم مبلغ را کسر نمیکنید هم اطلاعاتش را ثبت میکنید و یک هویت مشخص به او میدهید همچنین امتیاز و رتبه به مشتری میدهید و در نهایت در خرید بعدی هم امتیاز مشتری بیشتر میشود و هم رتبهاش ارتقا پیدا میکند و بدون اینکه مشتری خود را کوچک کند شما به او هویت و شخصیت میدهید و احترام به او میگذارید و با توجه به ارزش خرید او از مبلغ نهایی فاکتورش کسر میکنید و این چرخه تا ابد در کسبوکار شما ادامه دارد.
اگر اعتباردهی به جای تخفیف در کسبوکار شما باشد، حجم مبلغ اعتبار تا زمانی که مشتری از شما خرید دوم را انجام دهد در حساب شما باقی میماند و این حجم نقدینگی ولو کم باشد؛ در بلندمدت سود قابل توجهی به شما میدهد. اگر متوجه این فایدهٔ اعتباردهی یا کشبک نبودید به این مثال توجه کنید:
مشتری از شما یک میلیون و صد هزار تومان خرید کرده و میخواهد 100هزار تومان از شما تخفیف بگیرد اگر 100هزار تومان را به او تخفیف بدهید در واقع او یک میلیون تومان کارت میکشد و کار تمام میشود.
اما اگر این 100هزار تومان را به اعتبار او اضافه کنید، 100هزار تومان در حساب مشتری شارژ خواهد شد و از طرفی او یک میلیون و صد هزار تومان کارت میکشد.
ممکن است دو ماه دیگر مشتری از شما خرید مجدد داشته باشد و این 100هزار تومان را استفاده بکند اما اتفاقی که اینجا افتاده است؛ این است که ، پول نقد به حساب شما شارژ شده و سود دو ماه رسوب این 100هزار تومان در جیب شما رفته است.
تصور کنید 100نفر 100هزار تومان اعتبار بگیرند و تخفیف نگیرند. در واقع 10میلیون تومان به حساب شما آمده و به شما قدرت خرید کالای جدید و دهها کار جدید میدهد. در حالیکه اگر 100هزار تومان تخفیف داده بودید، این 10میلیون تومان وجود نداشت به علاوه فرآیند وفادارسازی مشتری هم وجود نداشت و مشتری رغبتی به فکر به تکرار خرید پیدا نمیکرد و داستان تلخ از دست دادن مشتری تکرار میشد.
نتیجه گیری
تخفیف یک کار زود بازده ولی کمتأثیر است. با تخفیف دادن شما، هم خرید برای مشتری شیرین میشود و هم خرید اتفاق میافتد. اما شما فرصت طلایی ثبت مشتری، ترغیب مشتری به خرید دوم، شخصیت و هویت ویژه به مشتری و در نهایت فرصت وفادارسازی را به راحتی از دست میدهید ولی کشبک یا اعتباردهی تمام فرصتها را به شما میدهد.
